1から育てた部署をわずか3年で異動新天地で挑戦することを選んだ理由

電気事業部顧客営業課課長｜塩入菜穂

PROFILE

■名前：塩入菜穂
■出身：茨城県
■入社年：2019年新卒入社
■出身学部：経営学部
■部署：電気事業部顧客営業課課長
■趣味：お酒

【1から育てた部署をわずか3年で異動。新天地で挑戦することを選んだ理由】入社2年目にして、念願の広報部を立ち上げた彼女。社員も4名へと増え、順調に売り上げを伸ばしていた折に突然の異動。
なぜ1から育てた部署を異動したのか、その真相に迫る。

ー現在の業務内容を教えて下さい。

住宅設備事業の営業課と広告課の課長を兼任しています。
営業課では営業数値の管理や部下のマネジメントを。広告課ではSEO対策や広告物の作成、サービスサイト管理などを行っています。

上司の産休をきっかけに会社の成長について考えるように

ーなぜ広報から営業へ異動されたのですか？

主な理由は、営業課のマネジメントリソースが営業のレイヤー数に対して不足していたことや営業成績の停滞があります。

ー何か異動するきっかけがあったのですか？

ありましたね。
私は今年の1月に広報部から電気事業部へ異動したのですが実は1年程前から既に顧客営業課への異動の話は出されていました。

ただ、当時1〜2名体制の部署でマネジメント経験のない自分には会社の花形ともいえる営業課の責任を請け負うことに自信が持てずその場では異動にイエスと答えられませんでした。

しかし、その後すぐ直属の部長が産休に入ったことをきっかけに責任のある業務を任される機会が増えたこと、役員や他の企業様と関わる機会が増えました。
そうして私自身、できることが増え、会社の成長を以前より考えられるようになり『今の自分ならできるかも』と思えたことがイエスと応えられたきっかけですね。

営業と広告の兼任でリアルタイムな連携を実現。

広報部で得た知識を営業力へ昇華

ーそうだったのですね。では異動後、広報部で得た経験を活かせたと感じたエピソードはありますか？

広告と営業が連携できたエピソードが２つあります。
他社様だと広告と営業部署が切り離されていることで様々な課題があるかと思います。
しかし弊社では私が兼任で入ることによって最新の集客状況をリアルタイムで共有することができ
営業メンバーはお客様の問い合わせ経路やその背景を把握し易くなりました。

ネット集客を主としたインバウンド営業では広告と営業の連携をどれだけ素早く行えるかがとても重要だと私は考えています。
また、私から共有するだけでなく現場から上がってくる数値では見えない具体的なお客様種別や要望、
受注状況をすぐに広告やSEOに反映できることも大きな効果になっています。

2点目は、広告で学んだペルソナを描く力や購買心理を営業メンバーにも活かしてもらえる点です。
弊社のインバウンド営業は1人当たり1日15～20名前後のお客様を対応しますが、お客様一人一人ご要望が全く異なります。

同じサービスを1日10数名にご提案するので営業トークがルーティン化しそうになりますが
それなら今の時代AIでもできます。
受注率や単価を上げていくためには電話越しの 10分間でお客様の数少ない情報と反応をいかに見極め
そのお客様の人物像に自社のサービスや強みを瞬時にマッチさせることが重要だと考えています。

その上でお客様の本心を引き出し、自分の中で分類分けする点に広告で学んだ心理学が生きているなと実感しています。
実際に就任した1月から毎月1〜2％受注率が上がっており、掲げている目標に着実に近づいています。

『業界最安値』では生き残れない

ー今後の目標と課題を教えて下さい。

価格競争に巻き込まれないブランド力を築くことです。
現在、弊社がいる業界は多くの競合が参入し熟成期に突入しています。
toC向けの戸建用住宅設備サービスはユーザーの普段の生活に馴染みのない商材であるため、サービスの判断材料はどうしても価格に偏る傾向が強いです。

しかし弊社では物価上昇の中、業界トップで残り続けるために業界最安値といった集客は続けません。熟成期以降は安さで売り続けると企業の持久力は持たず衰退へ向かうと思います。

これからは施工技術やアフターサービスでのブランディングが必要だと考え、工事単価を見据えた広告設計、価格以外の認知を広げる営業力が重要だと考えています。

さまざまな経験ができるビジョンズだからこそ『なりたい自分』になって欲しい

ここまで業界の話をしてきましたが、部下には「なりたい自分」になって欲しいです。
この４年間で営業のプレイヤー、広告、広報や人事、そしてマネジメントと沢山の経験をさせてくれたビジョンズでは様々なチャレンジができます。

だからこそ皆にもできることを増やして数のキャリアビジョンを描きなりたい自分になって人生を豊かに生きて欲しいと思っています。